我国三线以下城市人口，占总人口70%，在293个地级市，1301个县城，38602个乡镇和69万个村庄的土地上，大约有14亿人口在这里消费、生长。下沉市场中蕴藏着无限机遇，对于餐饮业而言，这早已不是什么秘密，但真能说下沉就下沉吗？小城餐饮既带给人惊喜，又似乎是另一个餐饮的世界。而作为深耕餐饮细分赛道的精酿品牌活力鲜仙，早已低调开启了扩张加速度，目前活力鲜仙布局终端合作客户早已超过7000家。可以说，在一众餐饮大牌收益颇微的小镇市场，其已经成功完成抢跑，究竟是怎么做到的？

精酿啤酒下沉“范本”餐饮业态的增收利器   

这两年“餐+酒”模式的风吹到了更多的下沉市场，大小餐饮老板都想感受一下酒水的利润率，不断寻找着“餐+酒”的最优解：晚上9点，灯火阑珊的广东夜市客流量正值高峰，坐落在夜市旁的烧烤店老板对于门店引入的“增收利器”很满意，因为每卖出1扎活力鲜仙的啤酒，就对门店增加了一项营收。门店引入活力鲜仙店小栈的第一个月，就卖出了将近700杯鲜啤酒，出现了一批回头客。餐厅中卖得最好的是3L装的精酿，适合两三个人喝，目前百香果啤酒、比利时风味白啤、海盐荔枝、淡色拉格4种口味很受当地食客的欢迎。之所以能在乡镇市场有较强的竞争力，主要在于下沉市场的餐饮消费在不断升级，口感单一的水啤，早已满足不了小镇青年社交、聚餐的需求。

他们不仅需要更好的产品，还需要更潮流的调性去标榜生活态度，而活力鲜仙精酿啤酒品质能打、价格亲民，主打一个高性价比，对小镇青年具有很大吸引力。

过去半年多时间里，活力鲜仙店小栈终端已涉及云南昆明、四川西昌、福建泉州、湖南岳阳、河南信阳、北京燕郊等城市。总体来看，新开的门店绝大部分都分布于下沉市场。早前，中烹协休闲餐饮委员会副主席&上海连锁经营协会餐委会会长汪志刚就曾表示：“二三线城市生活节奏偏慢，消费者有着更多的休闲娱乐时间，也需要在用餐时有更好的体验。”而活力鲜仙店小栈能让食客在任何餐饮业态下品尝到更为新鲜、口感更加多元化的精酿啤酒，无疑是弥补了这一空缺。

尤其遇上节假日，在下沉市场上，聚会、社交的消费需求激增，精酿啤酒的消耗量就会迎来消费高峰。就这也从侧面映证了为何在龙年春节期间，大部分餐饮品牌开店速度都降下来了，但活力鲜仙反而在1-3月布局了不少终端。

下沉市场底层逻辑不止于好产品，还要有好服务

如今看来，过去一年，活力鲜仙开启了终端扩张加速度是如何做到的？难道仅仅只是因为推出的店小栈模型，这背后其实另有“门道”。抛开精酿品质，极致性价比和好服务是活力鲜仙的护城河，不用经营指标去衡量服务成本，要做别人不敢做的，是活力鲜仙创立之初定下的策略。

服务不易被模仿，原因有两个：一是模仿成本极高，要模仿就得砸真金白银，如果只是投机心态，必然算计成本，做不成；而是服务这件事，是不断在升级和变化的，没有终极答案，需要一个企业从上至下地去挖掘。拿简单的清洗设备来说，最初是清洗服务人员到店用餐，发现餐厅迎来用餐高峰期设备使用率增高，于是顺手帮着提前做了一次设备清洗养护，老板觉得服务很贴心、很有人情味，并不是只定期15天完成一次清洗。“好产品”和“好服务”的关联，二者不是对立关系，也不是不能兼得。别人都在深耕产品，而活力鲜仙在产品做好的基础上深耕服务。

由此，活力鲜仙对外也一直要求品质合作，其对城市合伙人都有较为严格的要求，比如对城市合伙人提出必须要满足“有学习能力，能亲力亲为做好餐厅终端服务”等条件。另外，为了在运营端保障每一位餐饮老板的经营权益，活力鲜仙加强了督导巡店的频次，更加注重问题发现、解决的及时性。

自成立之初，活力鲜仙的定位之一就是做精酿啤酒全产业链的服务运营商，做实“高质低价”竞争力。换句话说，为每一家餐饮门店终端提供稳定优质的产品被活力鲜仙看做是自身的本分。而这也是很多餐饮老板选择活力鲜仙的关键因素之一。

活力鲜仙坚持采用食品级全封闭不锈钢桶，******可能减少运输过程对啤酒风味的影响，布局精酿前置仓的策略，就是为了确保餐厅终端每一杯精酿啤酒品质稳定，口感新鲜醇厚。此外，为了保障餐厅终端精酿啤酒的及时稳定供应，活力鲜仙在十年间先后在国内20余省市建设了多座前置仓，构建了现代化的物流网络体系，而这些投入又进一步提升了活力鲜仙产品的高质与高效。十年时间的供应链布局与优化，坐实活力鲜仙“高质低价”的竞争优势。而这或许也是其打败众多同类竞争者，在下沉市场游刃有余的主要原因。

 随着低线城市的餐饮消费逐渐向高线城市看齐，品质化精酿啤酒在小镇上也显现出较大的市场增量空间。未来，借势成熟的供应链体系和更强的议价能力，在精酿生产等方面做到总成本领先，活力鲜仙的规模势必还会进一步扩大，占据优势地位，活力鲜仙在下沉市场发展依旧不容小觑。